Аналитика рынка и бренд-аудит сети интерьерных салонов
Сеть интерьерных салонов премиум-класса.
Проект под NDA
Услуги
О проекте
Сеть интерьерных салонов премиум-класса. Специализируется на сантехнике, керамической плитке, дверях и мебели от ведущих европейских брендов. Работает на рынке более 25 лет. Годовая выручка — около 2 млрд рублей. Целевая аудитория — дизайнеры-архитекторы и их заказчики.
Задача — провести глубокую аналитику: изучить рынок, конкурентов и целевую аудиторию, выявить реальные причины снижения продаж и точки роста
Текущая ситуация
Провели 15 глубинных интервью с дизайнерами-архитекторами (опыт от 7 до 25 лет, работа с бюджетами от 20 000 до 200 000 руб./м²) и анализ конкурентов. Выявили несколько системных проблем:
1
Главный актив — менеджеры. 100% дизайнеров назвали работу менеджера ключевым критерием выбора поставщика. 33% вообще не знают, с каким салоном сотрудничают — они уходят за конкретным менеджером. При этом менеджеры клиента оценивались как сильные и профессиональные, но система мотивации не поощряла их удержание и привлечение новых клиентов.
2
Салон перестал быть необходимостью. 53% дизайнеров считают, что салон больше не нужен — всё можно сделать онлайн: запросить фото и видео, заказать доставку образцов. Салон становится атрибутом роскоши для премиум-клиентов.
3
Ассортиментная проблема. Плитка — не устраивает: нет трендовых позиций и бюджетных альтернатив. При этом с сантехникой и менеджерами по сантехнике всё хорошо.
4
Провалы в сервисе. Коммерческое предложение ждут 1,5−3 недели — за это время клиенты находят альтернативы. В салоне не встречают, экспозиция не обновлялась 5−10 лет. Мероприятия и поездки на фабрики — у конкурентов активно, у клиента — нет.
Решение
Сформулировали два стратегических сценария:
Сценарий 1 — «Менеджеры как главная ценность».
Люди работают с людьми, а не с компаниями. Клиенту нужно делать ставку на HR-бренд: привлекать и удерживать лучших менеджеров со своей базой клиентов. Салон перестаёт быть главным маркетинговым активом — бизнес переориентируется на активные продажи через менеджеров.
Сценарий 2 — «Салон как атрибут роскоши».
Инвестировать в премиум-сервис: регулярное обновление экспозиций, технологии (интерактивные выставки, планшеты), зоны для дизайнеров (большие столы для работы с образцами), хостес на входе, качественный кофе и атмосфера.
Результат