Оставайтесь визионерами
Коммуникации реализует Zapal
0
коммуникационное агентство для b2b сегмента
Оставаясь на сайте вы даёте согласие с политикой обработки персональных данных и файлов cookie
Закрыть
Не любите почту?
Давайте общаться
в Telegram
Давайте общаться
в Telegram
Контакты
Обсудите с нами проект
Телефон:
Клиентам:
Соискателям:
Адрес:
59°56.316′N, 30°18.846′E
Санкт-Петербург, Измайловский проспект 2
Соц. сети
Отправить
Отправить
Выберите услуги
Сообщение об успешной отправке!
Aprobotics. Маркетинговая упаковка инжиниринговой компании
Aprobotics — инжиниринговая компания по автоматизации производства и роботизации. Основатели — выпускники Бауманки. Занимаются поставкой промышленных роботов, разработкой ПО и отладкой производственных процессов.
Услуги
О проекте
Компания находилась в стадии бурного масштабирования: контракты с крупными производствами уже заключены, но системного маркетинга не было. Задача — разработать ценностное предложение, подготовить базовую маркетинговую упаковку (презентации, буклеты, креативы), офферы под разные сегменты аудитории и структуру сайта.
Исследования и аналитика
Для понимания реальной мотивации лиц, принимающих решения, мы провели полевую аналитику: вместе с командой Aprobotics выезжали на технологические выставки и EXPO, где непосредственно на стендах общались с представителями целевой аудитории — закупщиками, техническими специалистами и руководителями производств. Это позволило проверить гипотезы в живом диалоге и скорректировать коммуникацию.
Ключевой инсайт: три уровня принятия решений
В ходе исследования подтвердилось, что внутри одной компании решения о роботизации принимают три разные группы с непересекающимися критериями:
1
Собственники и генеральные директора. Эта категория ЛПР часто не погружена в технологическую кухню собственного производства. Для них работающие станки в цеху — абстракция, не требующая вмешательства. Им сложно оценить потенциал автоматизации, поскольку они не видят разрыва между текущим состоянием и возможным. Их язык — ROI, сроки окупаемости, конкурентные преимущества и снижение зависимости от человеческого фактора.
2
Технические директора и главные инженеры. Ключевая фигура в процессе закупки. Они несут прямую ответственность за промышленную безопасность, соблюдение норм охраны труда и бесперебойную работу всего станочного парка. Именно они инициируют запрос на новое оборудование, но принимают решение коллегиально, сверяясь с мнением инженеров и изучая технические спецификации. Их драйверы — надёжность, ремонтопригодность, соответствие нормативам и простота интеграции в существующие процессы.
3
Инженеры и технологи. Конечные пользователи оборудования. Их зона ответственности — качество готовой продукции и стабильность технологического процесса. Финансовые показатели компании для них вторичны. Они принимают решения исходя из удобства работы с оборудованием, точности операций, скорости переналадки и возможности программирования под конкретные задачи. Их скепсис или лояльность напрямую влияют на успех внедрения.
Разные мотивы, разный язык, разные форматы коммуникации — универсального сообщения не существует.
Решение
Разработали ценностное предложение, которое транслирует одну и ту же пользу, но упакованную под каждого ЛПР. Сформулировали три линейки офферов:
1
Для собственников — рост чистой прибыли, конкурентное преимущество, окупаемость.
2
Для технических директоров — безотказность оборудования, безопасность труда, интеграция без остановки производства.
3
Для инженеров — точность, простота программирования, стабильность качества.
Ключевая креативная идея — «Робот — всего лишь инструмент. Aprobotics — головы и руки для его применения». Подготовили презентации, буклеты, креативы для рекламной кампании и структуру сайта, которая ведёт разные сегменты к их персонализированному офферу.
Результат